目前，外资石油企业在中国终端市场的开拓呈现越来越强劲的势头。不过一些在华外资企业还是会遇到不少头痛的问题，跟供应商之间的关系便是其中之一。

与在世界其他地区相同，包括BP、壳牌、道达尔等在内的全球几大石油化工企业在中国的开发历程包揽了上中下游各个领域。对他们而言，中国可待开发的资源丰富，市场更是一块肥肉。然而，进入中国领域近30年，相比于在其他地区的发展，一位外资企业高管却只能说：“我们还需要时间，我想最终一定会成功，就像我们在其他地方取得成功一样。”

机会与合作

作为世界上第二大石油消费国，中国市场对跨国石油巨头们来说非常重要。从上世纪70年代末起，这些满世界找油的巨头们就已经陆续来到中国领域，进行勘探和开发。不过，受能源安全战略以及技术等因素的限制，他们大多没有取得成功，这其中比较典型的是法国石油巨头道达尔公司。

资料表明，道达尔是最早进入中国海上油气勘探的国际公司，1979年至1994年，其先后参与了渤海湾、北部湾、南黄海的海上勘探项目，此后又参与珠江口盆地和塔里木盆地的勘探。不过，以上参与行动均没有取得成功。直到1994年，中国加入WTO，承诺放开成品油零售市场，几家国际石油巨头开始了“抢滩”中国市场的竞争，道达尔才实现了在中国全领域的扩张。

扩张最开始延续了“技术换市场”的策略，这也是多数跨国公司进入外部领域不得不选的办法。这个办法也让道达尔成了进入中国成品油零售市场最早的公司。一位行业人士回忆，当时我国对外资进入成品油零售市场的限制是，“规定外资或外资控股的中外合资石油公司在中国国内油站持有量不超过30座”。

不过，随着中国的开放程度越来越高，外资企业在中国获得发展的领域和渠道也越来越广。2005年，道达尔与中化集团决定在中国合资成立两家成品油零售网络公司。一家是中化道达尔燃油有限公司，目的是在包括北京、天津、河北和辽宁四省市的中国北方地区建立拥有200座加油站的零售网络。另一家是中化道达尔油品有限公司，目的是在华东地区的上海、江苏和浙江建设和运营300座加油站。

除了加油站项目取得突破，道达尔还在跟中石油、中石化的合作方面越来越深入。最新消息透露，今年3月份，道达尔总裁马哲睿(Christophede Margerie)宣布，道达尔还将与中石化签署合作开发页岩气项目的协议。虽然双方合作方式及税收政策等一直未得到中国政府部门明确，马哲睿表示按惯例中石化将会持多数股份，但对于能够参与中国页岩气开发项目已经十分满意。

从事天然气行业的李鸿生向新金融记者分析，近几年包括壳牌、道达尔等外资石油企业在加油站开发、润滑油等业务上有了很大的进展，一方面得益于我们国家因为对外资石油需求导致的政策松动；另一方面也取决于全球化的进程加快。这些无论是对于中国企业还是外资企业，都将是大好的机会。

无形的手

目前，外资石油企业在中国终端市场的开拓呈现越来越强劲的势头。不过一些在华外资企业还是会遇到不少头痛的问题，跟供应商之间的关系便是其中之一。

了解道达尔的李海波表示，道达尔其实每年都有收购目标计划，但近年来由于收购成本持续上涨，收购完成量有所下降，而且因为收购成本过高，当前已经将工作重点转为租赁油站。采取特许经营的方式也曾经被中化道达尔考虑过，但由于货源无法把握，没有付诸行动。

在货源不足的问题上，他分析，这是由于中化和道达尔都是大连西太平洋炼厂的股东，但西太平洋实际控制在中石油手里。中化道达尔燃油有限公司从西太平洋获得的成品油只占其采购总量的15% 左右，其余均从中石油、中石化和中海油采购。它虽然与三桶油都签订了长期合同，但在国内成品油紧张的时候，合同根本不具有约束性，导致2007年和2008年遭遇到油品严重不足的局面。

而对于加油站审批程序，他透露开发部门对目标油站完成评估报告后，需提交双方股东报批。一般情况下，双方股东只要有一方认为目标油站投资回报率不高就会被否决。这也在无形中制约了加油站的开发速度。

不过，道达尔中国区总代表努北堂面对这个问题却表示，并不存在原油(93.42,-0.73,-0.78%)不足的问题。现在炼厂提供的产品，再到加油站，中间的环节，是中国国家石油公司所控制的，我们在努力实现突破，但是目前没有取得太多成效。我们将会继续申请批发牌照，只有这样才能进一步扩大在中国的加油站网络。“但是现在规定却是，这个市场不是开放的，而是由国家石油公司来控制的。”他说。

卓创资讯成品油分析师陈晴告诉新金融记者：“国家在政策方面对外资设立加油站是没有限制的，都是按照流程走，但是对加油站开设数量是有限制的，国内加油站密度比国外要高很多，尤其是东部沿海地区，新建是不可能了，大部分是收购并购的方式。”不过，据了解，外资在境内收购加油站的成本很高，在城市收购一家加油站价格能达到4000多万。“这是因为现在三桶油都在加紧收购加油站步伐，都在虎视眈眈地扩展终端，对于民营加油站收购存在坐地涨价的形式。”高健说。

目前，中化道达尔燃油有限公司非常希望能够与一个稳定的成品油供应商共同合作。不过，在他们看来，中海油惠州炼厂和2012年底中化泉州炼厂的投产有望打破垄断坚冰。