石油壹号网消息  为抓住下半年传统油品消费旺季，稳固成品油直销市场，广州石油在成品油营销上灵活采取多项措施，不断提高油品直销量。今年7月，成品油直销量3.53万吨，完成月度计划的116.3%，环比增长29.7%。

挖掘潜在客户，寻找新增量点

公司在对上半年直销工作得失进行分析与总结的基础上，对区域内所有成品油直销现有客户、流失客户、消费特点等基本情况进行市场调研，梳理潜在客户名录，包干到每位直销负责人，并上门拜访，对其进行系统建档。公司建立了领导-业务部主任-管理人员-客户经理四级客户跟踪、走访长效机制，要求每人每月下基层走访客户不得少于4次。7月份，成功开拓潜在客户9个，拓量699吨。

细分客户，实行差异化营销

公司将客户划分为大客户、忠诚客户、竞争性客户等几类，针对不同客户在价格、服务等方面进行差异化营销。例如，竞争性客户，根据竞争对手情况采取灵活定价的方式进行营销。对购油量大的大客户，根据其购买数量给予不同程度的优惠。对忠诚客户则侧重油品质量和服务。与此同时，公司还紧抓7月份油品调价契机，加强营销宣传造势，引导贸易商类客户加大采购。

奖惩并用，调动员工积极性

公司将油品直销任务分解到每位客户经理，传递压力。公司根据业绩考核、维护开拓、客户服务等指标将客户经理分为见习、初级、中级、高级、特级5个级别，级别、销量与收入挂钩，并推行客户经理积分末位淘汰制。客户经理连续三个月考核积分没有达到7500分标准积分且排名后三位的，予以淘汰。公司对持续3个月以上不间断的直销购油客户按1分/吨的标准给与奖励，积分与收入挂钩，积极调动客户经理的营销积极性。