今年9月1日，是西北销售公司70岁生日。

70年来，西北销售人始终把发展作为第一要务，认真履行“三大责任”，在油品生产与销售之间架起“金桥”。截至目前，储运设施从解放初的简易桶装，发展到现在的10座247万立方米库容的现代化油库；运输工具从解放初的300多辆破旧汽车，发展到形成了管道、公路、铁路、水运“四位一体”的物流运输体系；油品年配置量从解放初不足10万吨，发展到2015年的近4500万吨，占中国石油国内销量的45%。同时，公司逐渐形成以“为国分忧、攻坚克难、艰苦奋斗、恪尽职守、真诚服务”为主要内容的西北销售精神，成为以“苦干实干”“三老四严”为核心的“石油精神”体系重要组成部分。

胸怀全局 勇于担当

回顾西北销售70年来的发展历程，一条重要经验就是西北销售人胸怀全局、勇于担当。用西北销售总经理、党委书记刘守德的话说就是，总是站在国家、人民，以及整个石油产业链协调发展的高度去看待问题和推进工作。

正是有了这样的胸怀，每当遇到重大困难，西北销售人总是主动作为，“有条件要上，没有条件创造条件也要上”。上世纪50年代到70年代，在艰苦的条件下，西北销售人勒紧腰带捐献战斗机，支援抗美援朝；先后建成兰州东岗、北滩、西固、永登、玉门等油库。上世纪90年代，计划经济开始向市场经济转型，西北销售人又努力适应新体制，提出“千山万水、千方百计、千言万语、千辛万苦”的经营方针，区内区外同步推进，度过了一段艰难的岁月。

这里给大家讲个故事。

上世纪90年代，当时国家对成品油铁路运输价格实行“双轨制”，一方面西北地区资源过剩，急需开拓新市场；另一方面西南地区因为资源短缺，许多成品油批发零售企业争抢入川运力。

建设一条从兰州至成都的油品输送管道迫在眉睫。按照通常的做法，由国家投资并组织实施，但当时国家没有制定这个计划。怎么办？西北销售人主动作为，与多个部门、企业积极合作，历时6年建成全长1250公里的兰成管道。这条管道投运14年来，累计输送成品油7000多万吨，不但有效缓解了西北地区产能过剩和西南地区资源短缺的矛盾，而且为国民经济发展、国防建设和中国石油发展做出了重要贡献。

近年来，西北销售获得了前所未有的大发展，但胸怀全局、勇于担当、主动作为的初心一直没有变。

在汶川地震、玉树地震、南方雨雪冰冻等抢险救灾第一现场，总能看到西北销售人的身影。在日常工作中，西北销售人也把提升中国石油整体效益作为企业的最高使命。近3年来，每到冬季，西北销售就开始为上游炼油厂大量收储和代储柴油，累计收储和代储柴油近500万吨。尽管冬季是柴油销售淡季，这时大量进行收储和代储会占用大量资金，还要承担由此带来的跌价和安全风险。然而，西北销售人认为，只要能有效保证上游炼厂、油田不停产、不关井，自身承担点风险是应该的。

西北销售人这种胸怀全局、勇于担当的做法，为中国石油整体战略目标的实现和效益的最大化做出了重要贡献。目前，西部地区炼化企业年加工能力从2000年的3120万吨增加到2015年的7750万吨，区内省区销售公司的销售量从2000年的935万吨增加到2015年的3687万吨。

改革求变 创新发展

回顾西北销售70年来的发展历程，人们会发现，有一条理念一以贯之，这就是西北销售人对改革求变和创新发展的坚持。特别是在公司发展的十字路口，更注重用改革、用创新去破解难题。

上世纪90年代，国家由计划经济向市场经济体制转变。西北地区原油生产和加工能力相对过剩，各生产企业为了抢占市场竞相压价，不但严重影响市场稳定，而且损害了国家的整体利益。

如何才能消除这一乱象？西北销售人想到第一条应对之道就是建立“四统一”营销体制，即资源统一配置、运输统一组织、价格统一制定、货款统一结算。“四统一”实施后，迅速扭转市场无序竞争的局面。到2000年，仅通过铁路运往四川、重庆、云南、贵州方向的成品油月均就达22万吨，不仅大大缓解了西北地区资源过剩的矛盾，而且保证了炼油企业年加工量的稳步提升。

进入2003年，中国石油销售公司通过开展运输专项治理，物流管理的专业化进程进一步加快。到2010年，物流管理已进入到精细化和标准化的新阶段。为此，西北销售再度创新思维，推出“大资源、大市场、大物流”改革思路。按照这一思路，西北销售人在资源层面，强调直炼、地炼和其他外部资源统筹利用；在市场层面，坚持巩固国内市场，同时配合股份公司拓展国外市场；在物流层面，主张主动配送到库、站；在技术创新层面，向国际标准看齐，开展数字油库建设，搭建信息化综合营运指挥平台。由此，不但有效避免了区域优化与整体优化间可能形成的矛盾，而且更实现了全业务的集中、扁平、高效管理。仅以主动配送为例。2015年年初，西北销售人根据辖区13家炼厂和上百座油库的位置，为配送覆盖区域的1万多座加油站重新测定运距，并制定了全新的配送方案。截至目前，主动配送范围已覆盖宁夏、甘肃、青海、新疆等四家销售公司的2066座加油站。

服务产销 客户为本

70年来，西北销售有一点一直没变：服务炼销企业的宗旨没变。在西北销售人看来，服务产销是公司发展的内在需要。客户为本，就是要“说老实话，办老实事，做老实人”。

基于上述认识，多年来，西北销售人急客户之所急，想客户之所想，对待炼化企业始终坚持“以销定产，产销联动”，引导其以市场为导向，不断按需生产适销对路产品和厚利产品。同时，强化市场研判，向其推广“订单式”生产，以此促进供需平衡，确保不憋库、不停产。特别是近3年来，随着国家对环境保护的日益重视和人民生活水平的不断提高，市场上高标号汽油呈现增长之势，公司及时将这种变化反馈给炼化企业，让其减少柴油生产量，加大高标号汽油生产力度。而当高标号汽油生产提升后遭遇管输难题时，公司又积极与管道公司一道，优化管输运行，成功改写了管道不能输送高标号汽油的历史。由此，在确保运输成本不断被压缩的情况下，促成炼化企业以年均16.5%增长幅度，生产了多达近700万吨的高标号汽油。

多年来，除了优化物流，西北销售人还特别注意通过细分市场来实现资源向高效益、高成长性的市场倾斜，以助力销售企业不断将业务做大、做强。数据显示：目前，全公司的资源配置范围已由7年前的16个省区市扩大为20个省区市，资源配置能力由7年前的年2645万吨增加到目前的年4495万吨。

服务创造价值。坚持“服务产销，客户为本”，既很好地传承和弘扬了“石油精神”，还得到了来自客户的“负责任、有担当”的好评。近3年来，公司收到产销企业发来的感谢信50余份，先后获得“全国五一劳动奖状”“全国企业文化建设先进单位”“甘肃省先进基层党组织”等荣誉称号。