12月5日上午，备受资本市场关注的深港通正式通车了。作为历史书写者的港交所行政总裁李小加说，这就像是第二孩子的出生。

李小加的第一个孩子是沪港通。他说，有了这两个孩子，香港与内地资本市场互联互通的新时代就真正开始了。凭借这两个孩子，作为港交所史上的第一位内地人总裁，他也为港交所写下了崭新的历史，也是香港这个国际金融中心的新历史。

而40年前，他还只是中海油石油钻塔上的一个小工人。入职港交所之前，李小加曾接受华商韬略独家专访，罕见地回顾和分享了自己一路走来的历程和心得体会，今天，我们把这个故事分享给您。

石油工人出国记

李小加习惯被人称为小加，而不是总裁或董事长。

小加祖籍东北，生于北京，很小就跟支边的父母去了甘肃，在漫漫黄沙中喝西北风长大。

从石油技术学校毕业后，李小加又到中国最早的海上采油钻塔当了4年的工人，喝了4年的海风。

塔上的生活枯燥无味，一个小房间挤了10来个青壮年。8小时之外，除了从塔架这头走到那头，如何打发时间是个大问题。工友们抽烟喝酒，打牌侃大山，李小加不愿这样虚度时光，抱着一本字典一些书，努力背单词、学英语。

“文革”结束，国家恢复高考后，李小加考入了厦门大学，专业就是英语。毕业后，他先是加入刚刚创刊的《Chinadaily》做了记者，1986年和妻子双双走出国门，进入美国阿拉巴马大学(University of Alabama)继续深造，也谋求发展。

在这所大学，小加最大的收获是改变了“怕丢人”的性格。“每次老师提问，其他同学问题还没听完就举手抢答，我却总是担心答不好，不敢答，发自内心地觉得自己真是无用。”但一学期下来，他却考了全班第一。这让他认识到那些争着抢答的美国同学并不比自己强多少，也让他明白一个道理：

美国是一个竞争的社会，你必须非常主动地争取和表现自己，才能得到想要的机会；如果等待别人来发现或提拔，那可能永远也等不到，因为有的是人会去主动表现，主动争取。

弄清这个道理后，小加取长补短。一方面向美国人学，积极把握，努力表现，有了五分把握了就去试；一方面继续发扬中国人的传统，勤奋努力，精益求精。既敢人前争先，又擅人后修炼，这种作风也被他沿袭至今。

当时的留学生经济上都非常困窘，李小加踏上美国时只有40美元。为了挣钱，摆摊儿修车都干过，但他却不觉得辛苦，而深感“自己太幸福了”。

“一个晚上就可以挣七八十美元，在国内哪见过那么多钱！”走进大超市、大卖场，也像是进了天堂。“当时我们就在心里想，咱们中国如果什么时候能像这里一样，那该多好啊！那个时候，根本没谁想到中国会发展成现在这个样子。”

小加说，那种幸福感，那种反差，一直激励他加倍珍惜每一个机会。包括到今天，这也依然是他重要的财富，让他可以面对常人不能面对的困难。

因为“我连石油工人都做过，现在再差也比那个时候好。”也因为，“我从石油工人走到今天，经历过多少风风雨雨，还有什么困难不困难的。”

一个星期，1600美元

在美国，小加最初学的是新闻，这让他还没毕业就要为找工作犯愁。时至今日，在美国新闻界出人头地的中国人也十分罕见，当时就更无可能性。

拿到学位后，李小加碰了很多钉子才得到一份小报的工作机会。每月20个工作日，一天8小时，一小时4美元，一月600美元多一点，不够养活自己的。

意识到这样下去会吃不起饭的危险后，李小加决定转行。思来想去，他决定去学跟新闻相对近一点的法律。虽然在美国，中国人学法律也同样难以出人头地，但多少比新闻好一点，再加上他也没有其他选择，闷着头就去读了。

后来，这成为他“柳暗花明”的契机，也让他多了一个体会：“我们那个年代比较不幸的是没什么选择，比较幸运的也是没什么选择。很多事情因为没选择，所以我们没有多想就去傻乎乎，死心塌地去干了，然后还给干成了。”

向多所学校递出申请后，李小加得到了包括哥伦比亚大学在内多所大学的入学邀请。权衡后，他决定选择收费最便宜的印地安那州大学，但出于礼貌，他还是给那些录取他的学校和教授都写了一封信，感谢对方的录取，也告知自己不能去。

这个礼貌和周到，让幸运之神再次关照了他。

“没多久，哥大一位教授打电话给我，问我是被哈佛、耶鲁录取了，还是被斯坦福录取了。因为在他看来，只有这几所学校会比哥大更有吸引力。我说他们谁也没有录取我，我是要去印地安那。他很奇怪，问我为什么选择印地安那？在他的坚持下，我告诉他印地安那一个学期学费才4000美元，可哥大要两到三万美元。”李小加回忆，听完他的困难后，教授很果断地问：“钱是唯一的问题吗？”

李小加些羞涩又肯定地回答：唯一的问题就是钱。

教授邀请小加到学校去看一看。忐忑中他去了，得到一个大惊喜：教授不仅答应给他读哥大法学博士的全额奖学金，还给他每年1.5万美元的生活费。

他简直不敢相信：“那我当然就要去哥大了。”

后来，当这位教授退休，李小加捐了一大笔钱，以教授的名义在哥大成立了爱德华教授终身基金。“他真是我的恩师，在关键时刻改变我的一生。”

在哥大，小加第一个学年就考了全班第一，之后一直成绩优异。好成绩让他具备了进入著名律所的基础，而之前就有了经验的“敢于抓住机会表现自己”，则让他把基础变成了现实。

哥大法学院每半年举行一次模拟法庭，从全年级选出几个代表分别扮演原告、被告律师，法官则由外面请来著名的校友担任。在一次模拟法庭中，李小加的辩护力压全场，并被担任模拟法官的校友特别看好，而这位校友不但是美国一所著名律师事务所的资深合伙人，同时也是美国律师协会主席。

这位校友打听了李小加一些情况后，给了他一张名片，并邀请他到办公室访问。第二天，小加如约而至，预料之外的，他得到一份工作。

“他说我给你一份工作，工资差不多是1600美元。”小加回忆，当时他还在读书，只能暑期到公司上班，校友也清楚这个情况。

“我心想，妈呀，一个夏天就可以挣1600美元，多棒呀，美死我了。”就在他欢喜溢于言表时，那位校友淡淡地补充道：“一个星期，1600美元。”

一代投行精英

哥大法学博士毕业后，李小加进入了华尔街最大的Davis Polk & Wardwell律师事务所，主要工作是证券及兼并与收购的法律服务。

进律所不久，李小加就接到一个有关中国的案子。中国财政部首次面向海外发行国债，Davis Polk & Wardwell则是指定的律师事务所。因为中国背景，李小加被派上了用场，让他作为中国财政部的代表律师，与主导此次发债的主承销商美林集团(Merrill Lynch & Co.)合作，协助完成这个项目。

李小加配合完成了这个具有划时代意义的大项目，并在过程中被美林看上了。1994年，他进入美林，不久又被派回中国，推动美林的在华业务。

李小加在美林工作了9年，并从1999年开始出任美林中国区董事总经理兼总裁。期间，他牵头完成了中国移动、中海油、中国电信等多项具有突破性历史意义，也被全球资本市场瞩目的重大交易。

2003年春天，李小加从美林再次“转会”，加盟到了摩根大通，担任其中国区主席兼法人总裁。

此时，这个中海油的石油工人已是替中海油完成了几乎所有大型资本项目的一代投行精英，如帮助中海油收购了西班牙石油生产商Repsol在印度尼西亚资产，为中海油完成5亿美元的债券发行等等。

引领小摩做强做大

于2001年1月由大通银行与J.P。摩根合并而成的摩根大通(JPMorgan Chase&Co.)，被业内称为“小摩”，但这个“小摩”却不小，它既是美国第二大综合金融服务机构，也是一个流着摩根和洛克菲勒两大家族血液的悠久品牌。

摩根大通与中国的交往由来已久，然而到李小加上任时，其在中国市场的成绩，尤其是投资银行业务，却乏善可陈。李小加带着厚望上任，也以漂亮的答卷离开。

到2006年底，在当年度中国股票交易账簿管理人的排名榜上，摩根大通已超过被称为“大摩”的摩根士丹利(Morgan Stanley)，以及他的老东家美林证券，成为中国排名第三的投行新巨头。李小加任前，这个成绩是第11位。在大头几乎垄断市场的情况下，第11位的代名词是可以忽略不计。

亮眼的业绩，来自李小加与时具进地为摩根大通带来的一系列创新与变革。

“哑铃式战略”就是李小加任内有代表性的创新变革成果之一。该战略的核心是，让摩根大通发力快速崛起的民营及中小企业市场——将尚未被外资大投行重视的中小型企业，和历来被外资大投行高度重视的超级大国企一起，作为公司同等重要的目标市场，也是“哑铃”的一端，齐头并进地发展。

也正是凭借这个战略，摩根大通才快速地在投资银行业务领域崛起。“超级国企的大项目，有巨大的业绩和收入，还是必须做。”李小加在2007年对华商韬略解释说，“可是，大国企独占市场的时代正在结束，民企正在迅速崛起，变幻中你特别需要想清楚，明天、后天以及未来的客户会是谁，并且抓紧行动，提早准备，这是我们制定‘哑铃式战略’的直接动因。”

除了策略上转变，李小加也在业务能力上转型。

当时，他就说，投行将从“选美式胜出”向“不可替代的胜出”转变。“选美式胜出”是所有投行都知道这个企业要做这个事，都去争。“大家说的话基本一样，就像选美小姐一样站在那里，等待企业拍脑袋决定选谁不选谁。”“不可替代的胜出”，则是投行结合企业需求，主动为企业制定项目方案然后去实施。“因为方案是你出的，只要企业认可，这个项目自然就是你做，别人来，可能做不转。”

为了不再抢项目，而是自己创造项目，李小加还身先士卒，为摩根大通做出一个“创造项目”的标杆案例——携手中海油，策划和实施了轰动世界的中海油竞购尤尼科(Unocal)的交易大案。

完成上市后，中海油希望跨越式发展，洞察老东家心思的李小加，下令摩根大通为其量身设计了一个方案，并“不可替代的胜出”，成了方案的操盘人。

“我们认为中海油只有通过兼并收购才有可能实现真正的跨越式发展，靠自己去找油根本不可能达到目标，而且必须是进行大规模的兼并收购才可以，小打小闹也不行。”按这一思路，小摩以“漏斗”策略，帮助中海油筛选出了合适对象。

“把全世界的石油公司放进大漏斗，首先筛掉吃不动的；其次筛掉太小或者和中海油业务没有关联的；然后去掉根本不可能卖给我们的；最后剩下大概八、九家。这里面，尤尼科实在是最好的，如能买它就不用考虑别的。摩根大通是全力支持，当时总部已同意提供130亿美元的过桥贷款。”他回忆。

虽然这个项目最终因为政治干扰等原因以失败告终，但李小加依然将其视为辉煌的成绩，因为它拉开了中国国有大企业进军海外搞并购的序幕，并受到全世界的高度关注，美国《时代》周刊还因此将中海油总裁傅成玉评为2005年全球最有影响力人物之一，称他以过人的胆识开创了一个新时代。

推动摩根大通加大中海油这样的收购兼并业务的发展，这也是将IPO业务转型的李小加，在摩根大通期间对其的另一个贡献。

为落实这些创新与转型，李小加任期内还大力转变摩根的人力结构，尤其是从关系型向能力型转变，从外籍员工居多向本土人才为主转变。

“以前找来哪个领导的孩子，能搞定什么人，都会让你更有胜算，甚至起决定作用，但未来一定要越来越注重公司、团队能力，因为客户正从官员型企业家大规模向现代型企业家转变。现代企业家也非常注重关系，但这种关系是建立在能力的基础之上，他不会拿自己的事业给你面子。”他解释。

李小加以擅用他人之长、能容他人之短著称。

他还喜欢用别人不看好的人，以及外人看来用得不可思议的人。

比如，在他当时的团队中，居然有好几位基本上听不懂，也不会说英语的“土”人才，这在其他“洋”机构是难得一见的。为什么用这些人呢？因为这些人都在特定领域具有独特专长。

这样的人才观，不但让被用的人最大地发挥自己的价值，为公司作了贡献，也对团队的稳定与协作起到了很好的作用。因为用人眼光不一样，小加看中的人往往是别人看不中的，所以被挖走的可能性很小；因为他擅于用个人能力不是特别全面和强大的人，建立在一起是条“龙”，分出去可能变成“虫”的团队，所以也进一步增加了团队对人的吸引力。也因为每个人都不是那么强，团队的合作精神以及团队中各成员的谦卑、进取之心也更易养成。

“我要的团队，整体来说应该比谁都强，但如把他们劈开，可能每个人都不是那么独立的强，甚至有极弱的一面。一个领导者，关键是要综合各方面的资源，通过整合建立超越个体的力量，这对个体和团队都是双赢。”李小加说。

在李小加的推动下，2007年7月，摩根大通还取得了在中国成立本地注册外资法人银行的资格，并成为首家在北京注册成立的外资法人银行。

保持平常心

李小加认为，在商业上竞争，如何差异性地优化自己非常重要，而如何建立自己的信誉和品牌，甚至比差异化优势还重要。

李小加建立信誉和品牌的第一准则是，除了做好自己，还要不黑对手，甚至维护对手的品牌。“心里都是希望赢的，但用什么代价去赢，这个对我来说是非常非常重要的。”小加说，公司需要品牌，每个人更要有品牌，必须好好珍惜自己的名誉。

因此，他总是要赢得光彩，赢得让人尊敬。在他心中，胜之不武对成功者的伤害比输得难看还要大。在美林时，李小加经常要回答美林、摩根士丹利、高盛到底谁厉害，到摩根大通后，他又遇到“大摩”、“小摩”到底谁厉害的问题。这都是难回答的问题，而小加的回答统统是，大家都厉害，但也各有不足。有人说，这等于没说。没说就对了。得罪人的话，他不会说；得罪人的事，他也不会做。

李小加为人谦卑、平和，素来以从容淡定的形象示人。他说，“我们这群人成功以后，或者自认为成功以后，最重要的就是不要把自己太当回事。”在他看来，他们这群人的成功，都要归于时代的造化和赐予。因为生逢“中国人不了解外国人，外国人不了解中国人”，而双方又都想努力靠拢的时代，

“这种时代机遇给我们的，远远胜过自己的努力。”

钻塔上就刻苦学英文，到美国又学了极其需要语言功底的新闻和法律，参加工作至今一直行走在国际舞台，让李小加的英文说写能力超群，无论在美林还是在摩根大通，很多美国同事都是自叹不如。在英语场合，他那到位，当地化、口语化、妙趣横生的演讲，也为他赢得了诸多的加分。

当华商韬略问到他如何应对逆境，会不会也有自己的痛苦时，李小加的回答是：“我没觉得有什么痛苦，也没有什么压力。因为我从来没有那种觉得自己天生就该怎么样的想法。”他说：“对我而言，从来都是会赢什么？而不是会输什么？因为我原本就是一无所有，所以即使遭遇挫折，也不痛苦。而且失败也是收获，因为失败收获了经验，再一次可能就会成功。”

李小加评价自己，相比智商而言，他的情商会更高一些。“IQ和EQ有对比，我可能EQ更强一些；数字和感觉对比，我可能感觉更强一些；从数字性训练和概念性训练来说，我可能概念性训练强一些。”

当我向他请教追求事业的成功秘诀，小加强调，除了勤劳智慧，很重要的是，要让人喜欢你，以正能量示人；让人看到你就对你有信心，敢对你作指望；“每天都要欣欣向荣的，不能死气沉沉。”

李小加还是有名的长期关系信奉者，很多他的客户、朋友，都和他是“百年好合”。他不喜欢强势或者呼风唤雨这些说法，也从不把自己向那个方向培养。他追求平和、平淡，平静，平常心，在平常中建立真情、追求真知与真诚。

总是好人缘，这也是他跨度到港交所之后，很快进入角色，并与一般同事其乐融融的重要原因。

李小加2009年接受港交所邀请，2010年正式出任港交所行政总裁，也是港交所历史上第一位非香港本土人士和“内地掌门人”。

一直强调自己是“桥梁”的他，也因此再次在香港与内地资本市场，香港与国际资本市场，乃至内地与国际资本市场之间成了更为重要的“桥梁”。

上任不到3个月，李小加就给了港交所两个发展新定位，其核心都指向，要将港交所建成一座沟通香港与内地，内地与国际的“资本之桥”。

从那开始，他就一直致力于推动港交所与内地交易交易所互联互通，也一直在为内地老百姓通过港交所这座桥，投资全球市场默默布局。

6年过去，功夫依然没负有心人。