70后的张友花，性格开朗，做事雷厉风行，是安徽池州石油马衙站的“新”员工。之前，她是百牙站的“老”员工，月均销售燃油宝250余瓶，多次被公司评为燃油宝销售明星。

今年3月，池州石油实施岗位双向选择，张友花选中马衙站。面对全新的工作环境，张友花凭借销售技巧，以月均非油销售额4.6万元的业绩连续5个月获得公司非油销售冠军，被同事称为“销售大拿”。

  问起销售技巧，张友花说：“不怠慢客户、不勉强推销、不安于现状，非油销售自然会上台阶！”

备足10分钟的推介“台词”

说起销售“台词”，张友花扑哧笑了：“听上去像唱戏的。我说的‘台词’，是在为客户加油的过程中，采取拉家常的方式与其谈心。交谈中，要会察言观色，灵活展开话题，给客户留下好的印象。次数多了，日子久了，客户就会成为我们的知心朋友。”

“师傅，您来了，加柴油吧？把油箱钥匙给我，您休息一会儿，加油的事就交给我吧。”无论新老客户，张友花都会热情地上前与他们打招呼。她说，为客户加油的过程，就是相互交流、增强亲和力的过程。如果仅仅套用加油八步法为客户服务，会显得有些生疏，也不能借机推销非油品。

“小车加油，一般要3～5分钟；货车油箱加满一般要8～10分钟。”张友花专业地说，“我就是抓住这10分钟的时间，备好‘台词’，一边为客户加油，一边与客户谈心，再借机推销便利店商品，成功率高达35%。”

守规推销商品不踩“红线”

马衙站场地大，很多长途货车司机习惯到该站加油、歇息。一天傍晚，一位师傅刚把车停在加油站休息区，张友花就迎了上去：“师傅您累了吧，休息一会儿再赶路吧。您准备休息到几点，我到点叫您。”

原来，凡是有过路司机进站休息，张友花都会主动为他们提供看车、看物、叫醒服务。

她习惯性地向司机推销非油品：“师傅，我们加油站便利店吃的、喝的、用的都有，您需要什么就跟我说，我给您送来。”

看张友花如此热情，司机有些不好意思地说：“我能求你个事吗？我身上有十几张加油卡，都是货运站结算运费抵兑的。你帮我卖掉一张5000元的加油卡，给我4000元现金和500元的便利店商品就行，剩余的500元归你。”

“这可不行！您这不是让我犯错误吗？”张友花一本正经地说，“我向您推销商品是分内事，但违规之事我绝不能干！”但她还是精心看管司机的货物、准时叫醒司机。

临行前，这位司机说：“有原则、有主见，不唯利是图，我敬佩你！”后来，这位司机只要到马衙站，就点名找张友花购买非油商品。

敢比敢拼不安于现状

“别看张友花月月荣登销售明星榜榜首，但她却不安于现状，最近她又和姐姐张文花较上了劲。”马衙站站长汪飞颖说。张文花在系统外加油站，非油销售业绩与张友花不相上下，也是公司的非油销售能手。

“我和姐姐每次聚会，都会交流非油销售经验。”说起姐姐，张友花十分敬佩，“姐姐比我有文化，思维敏捷、思想新潮，还是她教我利用微信开展营销的。”张友花在姐姐的指导下，创建了一个微信营销群，群里全是她的铁杆客户。每次站里开展促销活动，她都会第一时间在群里发布，邀请大家参加。

“友花生性要强。去年，我住院开刀，她就陪护了一天。”张友花的丈夫说，“我不怪她，她自己头疼脑热的，也舍不得休息。这个非油销售明星，她当得不容易。”丈夫的支持，让张友花有了继续前进的动力。（孙宗奎 张骏）