反腐正剧《人民的名义》正在热播，追剧者无数。而通过某网络平台收看时，剧情进展正酣，一不小心就会被强行插入王宝强代言的某二手车电商广告刷了屏。

请一线大牌代言、铺天盖地的广告轰炸……种种现象都不得不让我们这些吃瓜群众感叹二手车市场竞争之激烈、资本之豪掷、前景之广阔。那么跟着吃瓜群众来掀开下二手车行业的神

秘面纱，研究下颇具争议的二手车行业最具为代表性的三家公司吧

日前，定位车商服务平台的大搜车获得1.8亿美元D轮资本注入，与上一次融资仅隔5个多月。而就在3个月前，另一家二手车电商平台优信获得了5亿美元的D轮融资。上月底，知名自媒体爆料瓜子二手车再获58输血，面对并购破产险境；至此，在二手车互联网平台10亿美元估值俱乐部中，主要成员有瓜子二手车、优信二手车和大搜车三家。可以预见，在基本的利益格局未定之前，斗争和关注是必然的。

三大平台融资情况

瓜子二手车融资情况：

在此之前，CEO杨浩涌个人注入6000万美金。

优信互联融资情况：

包括华平投资、Tiger老虎基金、百度等投资方，优信互联已获得近10亿美元投资。

大搜车融资情况：

包括华平投资、蚂蚁金服、神州租车在内，大搜车已获得超过3亿美元投资。

获得融资后，三方的资金使用方式各有特色。瓜子二手车CEO杨浩涌曾表示，2016年至少烧掉1亿美元，拉开二手车电商的烧钱大战，有人给算了个账，2016年瓜子二手车的总体广告投入达5亿人民币以上。优信目前获得业内融资额最高，重点是进行二手车生态布局。大搜车在获得新一轮融资后表示，将把资金重点投放在汽车金融和车商渠道服务领域。

不过，融资金额虽高，唱衰声也是不断。优信D轮融资的商业计划书被知乎网友技术性分析数据造假，被指“以虚假数据骗取融资”。瓜子二手车亦被业内投资人曝光融资金额远未达到2亿元。而颇具意味的是，这两家平台在面对舆论的质疑时，反驳却不够底气足，其中缘由也只能各自揣摩了。

高处不胜寒。三家平台中，优信成立于2011年，在行业中浸润最久；瓜子二手车脱胎于58同城和赶集网，天性已定（请叫我富二代）；大搜车成立于2012年，在发展中自称走过一次弯路，相对低调和务实一些（所幸弯路绕的不算远）。在市场造势方面，优信和瓜子二手车打了一手“高开”的牌，但如何避免低走，这一门靠技术和业务能力的学问只能凭市场检验。

这个年代，有人靠故事就能拿投资，而随着市场发展日趋理性，“故事性投资”将越来越少，技术层面的投资则越来越多。优信和二手瓜子车的融资风波也表明，资本参与不只会凑热闹，也会用脚投票。如何在技术、商业模式、盈利模式等方面真的打动并回报投资者，才是创业型公司应该考虑的正经事。

零售商业模式：2C还是2B？

需要申明的是，二手车零售交易只是这三家二手车互联网平台涉及的领域之一。以此为样本，可以窥测出三家的商业模式和商业价值取向，以及各自对二手车市场的理解方式。

➢ 模式之争：谁是骡子？谁是马？

去年年底，二手车电商C2C鼻祖Beepi被并购。这家诞生于美国成熟二手车市场的明星创业公司的陨落，给中国二手车电商们敲响了警钟。

从三家平台的模式比较可以看出，瓜子二手车力主除去二手车交易两端的所有中间环节，模式更像Beepi。优信和大搜车则更为注重二手车商在整个交易链条中的作用。

当然，中美市场并不能一概而论。而从中国二手车市场的实际流转链条来看，卖者和买者这两个C之间，存在4S店和车商任意一个、或两者并存的交易链条，这种模式占据了交易量的80%以上，而C2C模式仅有不到20%的份额。

诸如瓜子二手车这样的平台想要剔除车商角色，就必须替代车商完成车交易过程中的中间环节，具备强大的运营和服务能力。但就实际操作而言，第一，这种方式需要平台付出高人力、高成本的投入，回报方式却难以成型；第二，平台独自承担所有服务，不仅会拉长交易周期，还会降低效率，购车服务体验差；第三，实际操作上仍存在很多不可控因素。

与瓜子二手车的立意南辕北辙，优信互联CEO戴琨曾在公开场合表示，“在未来的发展过程中，我们不会去实施和破坏以经销商为中心的生态模式”。大搜车也表示，他们以服务车商定位自身，绝不会直接参与到与C端的交易中去。

而实际上，在众多投资者眼中，C2C模式本就是一种效率极低的交易模式。从这三家平台的融资情况看，重视车商的优信和大搜车两家平台获得的融资频率和额度更高，可见资本仍更为青睐于以车商为中介的二手车市场交易模式。

➢ 顾客留给车商，甘做幕后英雄

优信二手车和大搜车的二手车零售领域布局，尽管都以服务车商为主，但模式也不尽相同：

从模式上看，优信二手车更注重在二手车从B到C这一过程中充当“中介”角色；大搜车则更注重赋能B端，通过旗下产品提供技术和数据支持，提升车商自身的技术含量和数据整合能力，二者之间更像是市场的互补者、而非竞争者的关系。

优信二手车和瓜子二手车，2C是他们共同的发力点之一，因此也就能够理解这两个平台之间为什么狂烧钱打广告战、口水战不断了。

基于对车商环节的认可，优信和大搜车在行业发展方面则具备相似的价值观：优信表示，通过建立良好的生态圈，想要建立推动整个行业发展的大格局。而大搜车通过赋能车商，已经给传统车商的经营、管理和营销带去互联网技术和数据整合方面的巨大福利，大搜车方面表示，希望通过技术和数据，让车商更加专业、成熟、高效，从而推动整个二手车行业、乃至汽车零售行业的健康发展。

行业布局观察

➢ 有人豪气布局，是发展需求？还是资本游戏？

除了二手车零售领域，三家平台在行业布局上也有各自更长远的考虑。同时，布局生态圈、发展汽车金融是三家平台密切关注的共同点。

优信二手车是优信互联集团旗下，聚焦于二手车B2C领域的电商平台，2015年推出。而在此之前，优信互联以B2B模式起家，建立优信拍。在2016年12月，优信互联推出国内首个汽车资讯互动社区平台“车伯乐（CarPro）”, 通过结构化数据为用户提供精准的内容推送，提升C端粘性，形成汽车社区文化。

自此，优信方面表示，优信的生态布局得到进一步夯实。从其布局也可以看出，思路较为清晰，其对外宣称的目标是建立更为健康的二手车产业生态。

2017年3月17日，瓜子二手车直卖网与58集团召开主题为“子5线”的战略合作发布会，双方宣布将在流量、车源、金融风控、大数据等方面达成深入合作，打通多维大数据体系，建立二手车领域的“超级生态”。

从瓜子二手车已形成的生态布局来看，它仍以“去中间商”为己任，多种举措也是在取代车

商的工作，直接与C端消费者接触，依托的仍然是瓜子二手车这一平台。

大搜车的布局简单明了，也与另外两家区别明显：通过SaaS服务系统，纳入了全国80%以上的二手车商。在生态圈布局方面，它主要靠数据和技术能力服务车商，同时整合数据提供营销服务等。而2016年下半年以来，大搜车把关注点放在了汽车金融领域，推出国内首个创新型汽车金融产品“弹个车”，并希望通过汽车金融产品实现盈利。

由此可见，在生态布局上，优信的战略和瓜子二手车更为相像，想做“大生态”式的布局。大搜车则更偏重于“赋能”车商，通过让车商利用其所提供的产品以及技术服务，帮助车商获取更多精准客户、提升交易效率，在为车商和消费者提供更好服务的同时，寻求自身的行业地位和获利方式。

值得关注的是，优信和瓜子二手车在进行生态布局时都强调“大”，或许在它们看来，只有渗透和掌握二手车交易链条的各个环节，才算是市场的赢家。而对于中国二手车的庞大市场来说，“大”并不见得就是件好事，市场现在真的需要出现一家独大的整合者和垄断者吗？对市场参与者而言，贪大有可能出现的负面效应是因大而僵、因大而重、因大而浅。其实许多业内先例早就有过这方面的教训和经验，如何避免重蹈覆辙，是它们需要面对的问题。

➢ 汽车金融产品相继面世：搭互联网金融的顺风车

在汽车金融领域，三方都在紧张部署。以汽车零售领域的金融产品作一对比：

汽车金融作为高客单价的消费金融类别，如果嫁接了互联网，会带来新的机会。可以看出，三家平台的汽车金融布局，大搜车已获融资租赁拍照，并与互联网巨头——阿里巴巴旗下的互联网金融巨头——蚂蚁金服发生了联系，占据相对优势。

从产品角度而言，优信互联的金融产品则相对保守，人力成本较高，耗时较久，还需不断优化。瓜子二手车则获得了二手车电商领域首张互联网小额贷款牌照，并接入了中国人民银行征信系统，形成其汽车金融产品发展的有利因素。

而自C轮获得蚂蚁金服的战略融资后，大搜车在汽车金融领域的发展得到了蚂蚁金服的能力加持和信用背书，其通过支付宝授信的方式更快捷、高效、互联网化，符合当下年轻人的消费理念和消费习惯。同时，阿里巴巴旗下的淘宝天猫、闲鱼等平台能够为大搜车提供更多的车商与消费者间的渠道，制造合适的销售场景，不啻为一个好的机会。

➢ 数据重要，但得数据者不一定能够得天下

未来商业的竞争是数据竞争。在“汽车金融是二手车平台的盈利机会”的共识下，除了针对汽车零售市场的金融产品，二手车交易过程中还存在很多金融需求点。三家平台均表示，将利用自身的技术和数据优势，在汽车金融领域加强与其他第三方金融机构合作，布局汽车金融全产业链。

优信在二手车领域起家最早，它的优信金融也是建立在自身积累的大数据体系基础上。若优信能够在它的生态布局的各个领域都做得不错，那么它能够持续获得更大量、精准、有效的，来自B端、C端以及产业链上各个环节的数据。然而，这其中的一个问题是，二手车交易涉及的利益链条太复杂，一家想要占领链条所有环节的公司，野心和难度都不小。

这也是瓜子二手车面临的问题。瓜子二手车与58同城、赶集网血脉相继的关系，让它一出生就含着“数据”的金钥匙。但在二手车交易过程中，多个环节需要人力和线下场景，这些是数据所不可控的因素。正因如此，尽管想要倚重数据建立“超级生态”，瓜子二手车仍然面临着舆论对它的质疑和指责。这就回到了文章开头所说的，是否能够撇去车商，真的实现二手车交易的C2C模式？如果在这一根本的商业模式上走偏了，那么数据再完美也怕只是徒劳。

与另外两个平台相比，大搜车低调了很多，甚至为许多人所不知。大搜车一直把自己定位为一家数据公司，其CEO姚军红对大搜车的定义是：“做车商的技术和数据服务商”。在获得蚂蚁金服战略投资之前，大搜车已经通过地推的方式，把它的“车牛”APP和车商业务管理系统铺到了全国70多个城市、超过23万的中小车商和超过3500家大型车商中，积累了大量数据，并通过整合数据持续升级产品，提升对车商的服务。

对比三家的既往数据处理和未来数据发展方向可以看出，瓜子二手车基本上是站在车商的对立面，企业建立自己的C2C“二手车王国”。优信和车商的关系则相对暧昧，它一方面想讨好车商，一方面又想讨好消费者，如何平衡好这其中的跷跷板是个学问。大搜车非常明确地定位为服务车商，它这一定位的风险是盈利模式始终不明朗。

不过，烧钱是二手车互联网平台近几年的常态。优信二手车声称自己在2016年11月实现盈利，但语意暧昧，并未直接拿出数据支持。瓜子二手车则声称将在今年第三季度实现盈利，这种敲定未来结果的说法比较少见。大搜车坦言在弹个车之前一直没找到盈利方式，而接下来，通过汽车金融实现盈利将是它的主力方向。

总结

由此可见，三大平台都卯了一股劲，也都放了很多压力在身上。2016年中国二手车交易量突破千万辆，市场复合增长率继续超过30%，2017年的二手车市场一定更热闹。在我看来，这一当之无愧的万亿级市场很难被一两家企业吞掉，短期内并不会出现一种模式、一家公司垄断市场的局面。更何况，我国二手车市场发展时间尚短，许多行业规范尚未成型。

因此，现阶段的二手车市场理应是一个首先考虑如何去做大、做好蛋糕的故事，而不是即刻就开始争抢的故事。