丰富的油气资源让中国油企向往，在很多人眼里，出国干石油就是挣大钱。但事实真的如此吗？

　　非洲，有人称之为“地球上的最后一片热土”。丰富的油气资源让中国油企向往，在很多人眼里，出国干石油就是挣大钱。但事实真的如此吗？一位在非洲工作的中国石油人，将向你讲述中国油企在非洲的辛酸与期望。

　　

　　与道达尔打交道，邓松很用心。他珍惜向西方石油巨头宣讲的机会，而突破这样的客户，才代表着他真正打入了非洲乃至国际市场。

　　邓松来自四川南充，在为成都百施特金刚石钻头有限公司（以下简称“百施特”）服务的7年间，他走过中东、非洲和中亚的多个石油国家。对各大产油区的现状，他心里有杆秤。

　　“如果说中东代表着世界石油工业发展的最高水平，那么非洲就处在一个打过对折后的位置。”邓松颇有些恨铁不成钢。在他看来，政局动荡和人员懒散，使得起步较早的非洲石油工业，发展严重滞后。

　　他急于争取道达尔这样的国际客户。“三桶油”的庇护，给了他一张非洲石油市场的入场券，但六七成业务依赖“三桶油”的现状，让他不满。在“三桶油”的标杆项目中，他期待着公司产品和负责技术服务的同事有上佳表现。而他，则负责将这些故事讲给更多的国际客户听。

　　与其它外国石油公司一样，道达尔礼貌地拒绝了他。这并没有出乎他的意料，进入非洲市场比想象中更艰难，在非洲的一年半，他吃足了闭门羹。

　　自上世纪三四十年代开始，雪佛龙、道达尔等西方石油公司就已在此作业，当地技术专家、管理人员和普通员工，都是在西方体制下培养起来，对之有强烈的认同感。而中国企业作为后来者，受到排斥和不信任。“最根本的是中西方文化冲突。”邓松有些不忿，中国企业在非洲立足常常要打价格战，这意味人力成本的压缩。

　　新一轮国际油价暴跌，让邓松的业绩雪上加霜。尽管阻力重重，他依然看好未来中国石油企业和油服企业在非洲的发展。他相信，随着国际油价的回升，再过两三年，公司在非洲的销售业绩将占到其海外总额的三分之一。

　　踏足非洲

　　去非洲之前，邓松是百施特伊朗销售区经理。他喜欢这个石油工业非常成熟的国家，与石油相关的政策环境和人文环境，让他感觉舒适。

　　由于业务调整，2014年2月，他被公司派往尼日利亚。这个位于西非东南部的国家，不仅是非洲第一人口大国和非洲第一大经济体，还是非洲第一大石油生产和出口大国。截止2014年，已探明石油储量居非洲第二、世界第十；已探明天然气储量居非洲第一、世界第八。

　　邓松对尼日利亚事先并没有太多了解。简单地查过一些风土人情、宗教信仰、注意事项，他便一个人背着包就过去了。

　　尼日利亚旧都和最大港口城市拉各斯，集中全国工业企业和职工人数三分之一，工业总产值60%。这里是邓松在非洲的根据地。

　　“那个地方，第一感觉是很贫穷，两极分化很严重。”富人住在有安保的高档别墅，穷人却住在冬冷夏热的破旧板房。另一幅画面更具有视觉冲击性：桥的一边是很现代化的城市，高档写字楼和酒店，应有尽有；而桥的另一边，食不果腹的人们住在船上，被漂浮的垃圾包围。

　　邓松住在中石化国工（全称中国石油化工集团国际石油工程有限公司），出于安全考虑，对方不建议他晚上出门，以防抢劫。“其实这里治安环境还不错，最多有点小偷小摸和抢劫，不会有人身伤害。”

　　相比之下，另一个非洲国家南苏丹的状况要糟糕很多。一位曾驻南苏丹的中石油员工回忆起在南苏丹惊心动魄的日子时称，从2011年至今，南苏丹国内形势持续恶化。每次武装冲突，率先受波及的可能就是油田和管道。有些人被绑架，但更多的人还在坚守。

　　

　　邓松在非洲的一年半并不十分顺利。

　　2014年国际资本市场最大的黑天鹅事件当属油价的暴跌。在年中布伦特原油还站在115美元/桶的情况下，下半年原油价格突然崩盘，至年底下跌了将近50%，在55-58美元/桶的区间波动。2015年，WTI原油价格上半年最高触及62.58美元/桶后，于6月下旬连续下跌， 50、40美元关口相继失守，12月更是一度跌破35美元/桶，12月31日报收37.05美元/桶，全年跌幅31.08%。

　　“头一年销售额有1000多万元，到第二年就只有几十万了。销售不动，形势非常严峻。”由于国际油价低迷，尼日利亚全国几百部钻机有90%都已停工，以销售钻头和提供技术服务为生的百施特，自然出现了业务萎缩。

　　祸不单行，2015年3月，尼日利亚举行四年一度的选举。由于该国政策的不稳定性，投资者都停下脚步，等待观望。“其实，尼日利亚的投资环境不是很理想，因为政府稳定性不好。”邓松当时面临着困境，公司跟尼日利亚国家石油公司签订了合同，但对方告诉他，总统换届选举后，会另组内阁，石油部部长可能会换人，所有的法律、法规、文件、制度都面临变革的风险。基于此，当年的销售一直无法突破。

　　“中国企业进军非洲，最大的困难之一，就是它的政策可能比较多变一些。” 中国社科院西亚非洲研究所非洲研究室主任李智彪也曾如此提醒去非洲淘金的中国人。

　　腐败问题也折磨着在非洲的中国石油人。邓松介绍，根据尼日利亚法律，外国企业在当地开公司需进行人员配比，一个外国人配比7-8个尼日利亚人。人力成本过高是企业无法接受的，但该国政府审查严格。一旦被查，则面临两种选择：要么“公了”，走正式的法律渠道解决；要么“私了”，贿赂官员。出于成本考虑，中国企业一般都会选择上供保平安。

　　“三桶油”的帮扶带

　　初来非洲，入住中石化国工，多少让邓松有了些亲切感和安全感。而百施特在尼日利亚的工作，也是基于中石化而展开。

　　“在海外的中国人，尤其是石油人，大家都很亲切。”在邓松的印象里，海外的中国石油人大都有相互帮助、相互支持的观念，而“三桶油”则像行业的老大哥，有一个“帮扶带”的概念，帮助更多的中国企业走出国门，走向世界。“中国很多企业在海外踏出第一步，都是跟随‘三桶油’的。”

　　2012年11月，中石化旗下全资子公司中石化国勘，与道达尔就尼日利亚海上油田OML138区块正式达成收购协议，协议资产价格为24.6亿美元，收购道达尔在该区块所占全部20%的权益。

　　OML138油田区块权益，除了道达尔原来持有的20%，雪佛龙持有30%，埃克森美孚的埃索持有30%，尼克森持有20%

　　这桩并购案反映着近年来中国与西方石油公司在非洲的进退趋势。对道达尔来说，这是一次资产处置项目。根据公开计划，道达尔在2012至2014年间，要在全球剥离150亿-200亿美元的资产，以改善投资组合。

　　而彼时业内人士的共同看法是，对于中石化来说，这笔收购可能有三重协同效应。第一，这是一个小股权项目，如果不担任作业者的话，不必派单独管理团队，可以用当地已有的管理团队来负责日常经营；第二，新增一个项目，亦是增加在当地的话语权；第三，新项目合作伙伴为有经验的国际大石油公司，可以向其学习西非海上油田开发经验。

　　事实上，早在2009年，中石化就曾花费72.4亿美元全额收购瑞士公司Addax。尼日利亚是Addax最主要的资产所在地，拥有1个陆上区块和6个海上区块，产量大约为7.5万桶/日，占其总产量的79%。

　　

　　“如果单纯从企业角度来说，我不认为这是明智的投资。但从国家来看，意义就不一样。”邓松对“三桶油”在海外积极扩张的理解是，中国需要在国际市场占据更多的市场份额，增加话语权，并让非洲国家看到中国的影响力。“我觉得更多的是战略意义。”

　　“三桶油”在海外打下根据地，需要百施特这样的公司为其提供产品和服务。而“百施特们”也希望通过这些标杆项目，让更多的国际客户看到他们的表现。

　　早在2005年，百施特就借助中石油在海外的区块，开始开拓海外市场。“因为中石油、中石化很多项目都是很受国际关注的，很多时候中国愿意打造标杆。如果项目成功的话，其他钻井公司会看到我们的表现，主动找我们帮他们解决问题。”

　　由于在国内建立起来的长期合作关系，即使在非洲，“三桶油”也比较倾向于购买百施特的产品和服务。这让邓松负责技术服务的同事们有了用武之地。在遥远的西非海上油田，他们进行着日常的技术活动，协助甲方及时解决出现的问题，并收取更为低廉的费用。他们的产品和服务，是他们在新的国家站稳脚跟的基础。

　　而邓松这样的销售人员，其职责则是把这一切宣讲给新的国际客户。在此之间，“三桶油”会非常积极地帮助他引荐。邓松就曾经被引荐给道达尔、雪佛龙的客户，他们都是中石化在尼日利亚的合作伙伴。

　　尽管邓松和他的同事们在非洲努力地开拓着新客户，百施特对“三桶油”的依赖却仍然保持在高位。在百施特的整个非洲区域，“三桶油”占据了50%的份额，中国的民营企业占到10-20%，外国企业与之相当。

　　当然也有例外。不同于撒哈拉以南的非洲，在北非国家，民营企业会更为活跃。“我们在埃及对‘三桶油’几乎没有依赖，主要的合作伙伴是民营企业。”中曼、海龙钻井、亚太石油，还有邓松的前东家安东石油，都与之有业务往来。“私企更看重效益。”

　　后来者的闯入

　　“三桶油”的引荐，给了百施特一张非洲市场的入场券，但这并不意味着他们真的能为西方和非洲本土的石油公司所接受。

　　彼时，道达尔全球首席执行官马哲睿与中石化董事长傅成玉私交甚笃，两家公司在非洲乃至全球也有着广泛的合作。如前文所述，2012年11月，中石化以24.6亿美元从道达尔手中购得尼日利亚OML138区块20%的权益。

　　中石化决定给百施特一个机会。将后者引荐给道达尔并不是一件困难的事情。但对于百施特来说，机会来之不易。

　　邓松认真地做着准备，唯恐有些许差池。那些关于公司整体情况、技术实力、软硬件实力、解决方案、价格方案等的信息，即便隔着电话，他也能给记者倒背如流。

　　他努力向对方证明，在同等甚至更高于西方公司提供的指标时，百施特提供的产品和服务要价更低。他希望对方能够接受市场试验。

　　道达尔热情友好地接待了他，并耐心听完了他的宣讲。然而一旦提到实质性问题，对方立即礼貌地拒绝了他。

　　

　　“他们受西方影响太深，对中国产品不信任。”邓松称中国石油人是这片土地的“后来者”。自上世纪三四十年代开始，雪佛龙、道达尔等西方石油公司就已在此作业，当地技术专家、管理人员和普通员工，都是在西方体制下培养起来，对之有强烈的认同感。贝克休斯等国际油服公司才是非洲市场的宠儿。

　　更让邓松感觉荒谬的是中石化的Addax项目。早在2009年，中石化就曾花费72.4亿美元全额收购瑞士公司Addax。尼日利亚是Addax最主要的资产所在地，拥有1个陆上区块和6个海上区块。虽然中石化是项目的投资方，但原有的西方架构的团队被完整保留。

　　由于百施特与中石化之前在国内已建立起良好的合作关系，二者希望在尼日利亚也能继续合作。然而，物资采购等具体工作由该公司原有团队负责，中方并无发言权。“中石油是大甲方、投资方，也占据着总经理和其它关键岗位，但具体操作他们都说了不算，当地人说了算。这是很尴尬的局面。”

　　并非只有邓松处境艰难。在中国石油企业海外并购之路越走越远的当下，服务队伍真正做得好的却比较少。

　　在尼日利亚的拉各斯，他遇见了一名大学同学。他的同学来自中原油田，这是最早走向国外市场的油田企业之一，也是全球最大的250家国际工程承包商之一。但在同一体系下，中国企业要盈利，就必须压缩成本，这就意味着人力成本的压缩。

　　“中国员工在国外，工资并没有大家想象的那么高，大家很辛苦，挣得也不多。”邓松说，国企员工海外与国内工资相差一倍，而他们却没有太大区别。

　　非洲的一年半，是他销售生涯的低谷，市场未能拓展，业务也在萎缩。尽管如此，如今身在哈萨克斯坦的他，依然对非洲市场的前景保持乐观。

　　他把非洲称为“地球上的最后一片热土”。目前，非洲大区的销售业绩占公司海外总额的五分之一。但非洲尚未开发的区域众多，很多国家以石油为国民经济支柱，一旦油价回升，产量会迅速复苏。“需要新开很多井，我们的机会自然就来了。”邓松预计，再过两三年，非洲大区的销售业绩将达到公司海外总额的三分之一。

　　而对于非洲市场，百施特需要更多的耐心。“非洲的准入门槛相对没那么高，大家谁都可以进去，但他们不会给你市场机会。”邓松告诫后来的同事，对于非洲市场，要有足够的耐心、实力和毅力，一旦获得了对方足够的信任，站稳了脚跟，市场空间就将完全敞开。“但这个过程不是短时期的，需要长期经营。”