鸡西，这座因煤而生、因煤而兴的东北地区最大煤城，曾因快速增长的GDP而让全国瞩目。然而，随着全国性经济结构调整和安全环保升级，飘在煤城上空的煤炭粉尘渐渐少了。鸡西人在拥有越来越多蓝天的同时，也开始为生计发愁。

煤城不再以煤为傲， 油品销售企业也被市场扼住了“咽喉”。

2017年，黑龙江销售鸡西分公司实现纯枪销量24.3万吨，位居全省第一，实现考核利润6000余万元，在全省名列前茅，非油与润滑油销售均创造可观利润。决胜煤城，鸡西销售如何摆脱被市场扼住咽喉的境遇?

抢滩油品新市场——东方不亮西方亮

滴道加油站是座纯矿区加油站。以往冬天用煤高峰时，加油站门口都是拉煤的大货车，司机得拿号排队才能加油。如今，这里半天也没有一辆大车经过。

近五年来，鸡西煤炭产能几乎腰斩。矿停了，运煤车不来，曾被作为万吨站重点培养的滴道加油站，柴油销量出现大幅下滑。加油站如何生存?“我们把柴油销售的重点转移到农民客户身上。”加油站经理宋晓君说。

鸡西销售抢先抓早，在春耕前就为供油做好准备。加油站员工经常到村镇集市发名片、贴海报、拉条幅、设摊点，介绍中国石油的惠农政策。同时，抓住各村屯种粮大户，请他们作“代理人”，帮助收集村中用油信息，随后由加油站人员挨家挨户上门拜访，将其争取为供油对象。最后，再通过为农民办理农机卡，以卡为媒锁定客户。春耕期间，这个分公司针对农民客户推出提供午餐、赠送手套、代买油桶、送油到户等服务。2017年春耕期间，鸡西销售分公司共发放农机卡2780张，充值额高达3400余万元，销售成品油3.6万吨。

打响市场保卫战——不放过一块“奶酪”

市场“盘子”小了，可竞争对手却不见少。抢夺市场“奶酪”的，既有国营加油站，还有民间资本加油站，也有运用非法手段扰乱市场秩序、破坏市场平衡的“油贩子”。密山片区经理江正军说：“最严重时，5吨装的小油槽车每天都有十来辆在来回跑，而全县一天的油品需求量才270吨。”

对此，鸡西销售积极出招，主动配合有关部门，严厉打击、坚决维护市场健康环境。

春耕前，鸡西销售派专人走访各片区，与当地公安局、安监局、工商局衔接沟通，陈述劣质油品对农机具的危害，无证经营对政府税收造成的损失及存在的安全隐患等，引起当地政府高度重视。各区域随后开展声势浩大的成品油市场整顿活动。

2017年，这个分公司配合全区开展市场整顿250多次，查验外来车辆和非法小油槽140多辆，清理非法小油罐19个，取缔非法经营场所4处，涉及油品2140吨。市场整顿对保护合法经营起到立竿见影的效果，某非法储油点被取缔3个月后，分公司市区9座加油站增量达2000多吨。

与此同时，鸡西销售还启动了诚信示范站建设工程，将占分公司加油站总数32%、具备诚信体系标准的29座加油站在全区进行推广。经过媒体报道，诚信示范站起到良好的品牌宣传效果，顾客对中国石油越来越信赖。

提质增效快发展——另辟蹊径做“蛋糕”

“以第三产业用油需求填补传统产业用油下滑的缺口，以汽油增量弥补柴油下滑态势，以高标号汽油逐步替代低标号油品份额，追求营销质量，全面关注利润贡献率。”鸡西销售分公司经理李赫楠这样解读分公司的发展战略。

滴道加油站抓住鸡西发展石墨深加工产业的契机，积极寻找新客户。宋晓君说，附近的麻山区有11个石墨矿，她一年之内都走遍了。

阳光加油站紧盯新兴外卖大军，将某外卖公司百余辆摩托车“军团”全部收入麾下。站经理耿亚坤说：“别看摩托车加油量不大，一次最多加50元油，可细水长流，也是一笔不小的收入。”

密山中心加油站跟对手比质量、比亲情，不仅抓住了用油大户，还开发了一大批农资用品客户。“去年春耕期间，我们光化肥就卖了280吨。”片区经理江正军高兴地说。

在大力开拓市场的同时，鸡西销售在增效上下足功夫。89座加油站，其中3000吨以下的站就有57座，占到加油站总数的64%。鸡西销售采取提量、降费、分流等措施治理“双低站”，将负效站数量从13座减少到2座，扭亏11座，还成功打造出一批人均销量达800吨的高效小站。

近几年，鸡西分公司在全省的利润贡献率逐年提高。2017年，这个分公司实现考核利润6800余万元。在当地市场退去煤城光环之后，鸡西销售以主动搏击精神，展现出逆势上扬姿态。