近几年，在国际低油价状态下，整个石油行业普遍遭遇“寒冬”，国际国内装备需求锐减，出现恶性低价竞争……

2017年，宝石机械公司陷入了发展的冰点期。这一年，对于宝石机械来说，是近20年来最为艰难的一年。面对市场颓势带来的逼人寒意，宝石机械干部员工清醒认识到，越是在市场形势困难的情况下，越不能被动等待外部市场出现变化，而要积蓄经验和力量，谋求困境中的破冰之道。

为此，这个公司坚持市场导向、加快“制造+服务”转型升级，实施全方位、全领域营销，有效提升了公司整体市场销售能力，取得了令人欣慰的成果。请看报道——

2016年12月，宝石机械自主研制的我国首套勘探船全液压钻机在井场调试。

2017年12月，宝石机械技术人员为广州地质调查局地调船10号操作人员做操作培训。

推动营销策划 整合营销资源——战略合作“朋友圈”越交越大

2017年，宝石机械公司12个产品列入集团公司第四批优势产品目录，公司内部优势产品由从前的4个增加到16个，覆盖了公司本部和分(子)公司的主导产品和主要部件，将极大提高公司主导产品在中国石油内部市场的占有率。

宝石机械公司副总经理张斌认为，16个产品进入集团公司优势产品序列，将对公司发展带来积极而深远的影响：“优势产品政策，第一，可以让制造企业有针对性预投缩短交货周期，让客户能按时或提前产生效益;第二，可以让制造企业降低无效库存，让更多的现金流用于科技创新和质量提升;第三，可以减少运营费用，降低生产成本为客户提供性价比更高的产品。”

值得关注的还有，2017年，宝石机械公司录井钢丝、振动筛、测井车、钻机及泵配件等5大类共128件产品从二级物资调整为一级物资实行集中采购，有利于推进原厂配件采购，提高原厂中标率，同时将大幅降低投标工作量，节约销售费用。

这得益于宝石机械公司从重销售向重营销策划的进一步转变。近两年，面对不断变化的客户需求和日益严峻的市场形势，公司高度重视市场开发的高层策划和谋运布局，加强与集团公司层面和钻探公司的沟通与协调，确保优势产品、一级物资集中采购、自主创新重大装备推广应用、境外项目采购等政策落地执行，将中石油变为了真正的根据地市场。

在注重高层策划、加强顶层设计的同时，宝石机械公司还在营销思路上大胆创新，积极贯彻“大宝石”营销理念，深入推行“大营销”模式，进一步整合营销资源，从单兵作战向集团协作转变，着力打造拓展市场的“朋友圈”。“大营销”模式推行以来，有效发挥了销售公司在国内市场、国际市场，以及海洋装备分公司在海工装备市场的优势，积极带动分(子)公司产品销售，全年带动分(子)公司销售9500多万元，超额58.97%完成公司下达的考核目标，比上年增加60.23%;在带动产品销售的同时，做好彼此营销信息传递、走访客户、协调解决困难等工作，避免了内部经营实体各自为政，确保实现公司整体利益最大化。

此外，宝石机械公司还非常注重建立上下游供应链战略联盟，通过持续加强与油田、钻探公司、大型民营油服公司高层沟通，分别与西南油气田、川庆钻探、中原工程、大港油田、中曼集团、中国石化油服租赁等签订了战略合作协议，使宝石机械的战略合作“朋友圈”又增添了重量级“好友”，为开拓外部市场增添强劲动力。

特别是宝石机械公司与中曼集团成功签订了3套俄罗斯低温钻机项目，是公司通过改、代、利，实现增收创效的成功典范。

坚持市场导向 促进服务转型——走出厂门摸着石头过河

“把用户变成合作伙伴，真是摸着石头过河!”谈起目前在西部钻探克钻探索开展的泥浆泵、振动筛配件包井服务，常驻克拉玛依的宝石机械销售公司员工雷红利感叹道。

不过，在雷红利看来，包井服务必将带来共赢的局面——对用户来说，不仅能满足降本增效的要求，预计单井为用户节约费用5万元左右，同时，“用原厂的配件质量更有保障，现场服务更到位，省心也放心”;对公司来说，从“一锤子买卖”转向提供“一揽子解决方案”，把产品优势转化为服务优势，无疑将撬动更大的市场。

张斌对此也颇为看好：“让制造+服务回归原厂来做，才能减少抱怨增加满意，为持续获得整机订单铺平道路。”

宝石机械公司“制造+服务”走出去的步伐也在加快。2017年，公司为海外作业的15台钻机提供检验服务，作业区域分布在伊拉克、科威特、巴基斯坦、沙特等10多个国家，仅此一项便创效808万元。据统计，已经有530余部宝石钻机在海外服役。销售公司服务管理室员工万有成介绍，海外钻机检测服务市场需求很大，今年“这块蛋糕还能做得更大”。

像这样的尝试，在宝石机械公司实施“制造+服务”转型升级的过程中不胜枚举：推广定制服务，针对川渝页岩气开发定制设计钻机和压裂机组，针对低温作业环境开发定制轮轨式钻机等;开展原厂设备再制造、区域维修、现场维护，目前长庆、大庆、北疆、南疆、华北、中原、南方区域设立的区域维修中心已开展业务，赋予了维修中心配件、部件经营权，并在主要作业区设立20个配件代储代销点，其中石油行业市场12个，社会市场8个，有效实现了服务与配件销售的整合;探索性地开展了钻机、顶驱、压裂机组等设备租赁业务，共计13台套……

这和宝石机械公司近年来大力推进“制造+服务”转型升级的总体思路是密切相关的——公司坚持市场导向，结合行业特点和公司规划，通过设计、制造、市场协同互动、示范引领、全面推进，提升设计服务、制造效能、客户价值，创新服务模式，推动服务型制造有序发展。

服务已经成为提升宝石机械公司效益的重要增长极。据了解，2017年，公司“制造+服务”实现收入超5亿元，并有力带动配件订货。仅公司本部销售公司便实现服务创效同比增长54.19%。

随之而来的是，“制造+服务”的理念越来越深入人心，“卖产品也要卖服务，卖服务带动卖产品”已成为共识。借用员工自己的话说就是：“宝石机械对售出的产品是‘全生命周期服务’，您需要改造或大修，招呼一声就行，自己的娃娃啥情况，自己最清楚，对不?!”

以点带面拓市场 多元发展增效益——宝石名片不止钻机一张

深冬的咸阳古城，寒潮锁不住咸阳宝石公司的一派活力。

“电泵壳体管市场发展势头非常好!我们很有信心，今年上半年的订单将超过去年的订单总和!”谈起收获颇丰的斯伦贝谢电泵壳体管订单，咸阳宝石钢管机械分公司党支部书记安群维难掩欣喜。

而更让他想不到的是，斯伦贝谢电泵产品公司在对咸阳宝石进行供应商考核的时候，对质量和交货期这两项核心指标都给了满分。

要知道，作为全球领先的、最大的油田技术服务集团，斯伦贝谢对产品质量的每个细节要求都十分严格。就拿电泵壳体管内表面来说，他们要求用内窥镜进行检测，相当于放到显微镜下去看。

得到国际高端用户的高度认可，意味着咸阳宝石公司在这一市场上站稳了脚跟。也许外人很难想到，就在三年前，咸阳宝石公司在材料要求特殊、加工难度大、尺寸精度高的电泵壳体管产品方面的开发制造经验还几乎是空白，市场占有率更谈不上。三年来，其中的困难和考验可想而知。咸阳宝石人凭借不懈努力，硬是把电泵壳体管打造成了一张闪亮的宝石新名片。

这是宝石机械公司推动产品类别由钻机为主向多元化延伸，持续推进全系列产品营销的一个缩影。

在传统市场主机饱和的情况下，宝石机械公司最主要的主力产品——钻机，已不复往日在市场上叱咤风云的风采。但是，这个公司对此早有应对之策。近几年，这个公司坚持“围绕市场需求、紧跟行业趋势”的原则，结合油田市场需求，密切关注页岩气、可燃冰、地质勘探等市场动向，探索开拓与公司产品相似、产能相关的管道、港口等市场领域，自主创新和研制高端技术装备产品、新技术装备产品50多项，并带动新产品、新业务创出新成绩。仅近两年，新产品就创造销售收入30多亿元，成为化解行业市场危机、实现企业稳健发展的新动能。

适逢大寒，古人曾说“谓之大寒者，寒至无复加也”，它意味着四时的终结, 也预兆着新春的开始。坚冰深处，必将有春水涌动。