三月以来，面对市场需求不旺，价格调整频繁的压力，茂名石油灵活组织经营，抢抓市场机遇，通过用好计划表，深挖市场潜力;预警表，引导客户消费;微信群，促比学赶帮超，“三燕齐飞”迎油品直分销春天。3月截至21日，直批配累计销量2.7万吨，提前10天完成月度任务，超时间进度34%。

计划表，深挖市场潜力

为更好地引领市场做大销售，茂名石油积极开展配送业务，努力抢占市场。2018年茂名加快建设重点工程项目，公司及时将市重大项目工程计划和市城建新提升重点项目建设计划复印下发到每个客户经理手里，找准新客户开发目标，逐一落实开发责任。

客户经理何燕如获至宝，紧盯建设单位名单，有熟悉的名称就做上标记，规划走访路线，带上名片到工地一一拜访，凭借勤奋走访和优秀的销售技巧，短短20天何燕就拿下了7个客户，月增量80吨。

茂名石油还将20名客户经理按经营部组合成5个团队，设立团队销售的门槛指标，将团队整体业绩、月度排名与个人绩效挂钩，变单兵作战为组团合作。5个团队新开发客户35家，成交量超5000吨。

预警表，引导客户消费

在开发新客户的同时，茂名石油全力跟踪分析客户购买动态，建立日监控、周分析、月评估三级监控体系，制作大客户提油情况监控表，监控重点客户每日提油量，对客户用油变化情况实行提醒预警，落实对应措施。

“电白区某公司正常购油周期内没有购买。”根据客户成交预警表的显示，电白经营部客户经理张高健对该公司进行走访。得知由于一批低价格、可赊账和配送上门的私油搅乱了电白区的直分销和零售市场，导致张高健手中维系了多年的这家公司流失，但客户经理张高健并没有因为客户的主动离开而放弃，他还是和原先一样，照常通知客户最新的批发价，定期走访，察看他们的用油情况，寻求挽回的机会。

有一天，张高健接到该客户的电话，对方表示购买了一批私油后，因不放心油品质量，想让张高健帮忙检查油样成分，张高健二话不说第一时间赶过去帮忙。事后，张高健看到了希望，由于多年的合作，他熟知该公司的用油周期，之后的走访他每次都踩着他们新进油品的时候去，帮客户检测油样。今年三月，张高健终于通过他的努力和真诚打动了客户，这个老客户又重新回来了。

茂名石油强化国内外形势分析，根据油价走势，提前预判价格。当价格下滑、客户观望时，提前降价促销;价格上扬时，采取小步快跑政策，造势促销。3月截至21日，茂名石油101个年购油量10吨以上客户稳定率达98%。

微信群，促比学赶帮超

三月以来，为加强客户经理行动管理，茂名石油建立微信群，要求客户经理将每天的客户走访、开发和销售情况在群中汇报，并附上照片确保真实性。这让部分年纪大的客户经理感到不理解，“每天还要在客户厂门口拍照，走访开发情况还要汇报，这不是找事吗?我们就是个卖油的，用销量说话不是最好的吗?”

然而大家经过半个月的使用，大家渐渐发现了小小微信群有着大家一眼看不出的大作用：看到别的客户经理今天又成交了一笔，自己牙痒痒的，激发自己多走访;油卖出去了，一群人加油点赞;走访失败，大家纷纷出谋划策，按着大家的建议，下一次果然成功了;有了营销消息第一时间传达给大家，大家一起讨论怎么去开发这个大工程、大客户。

为帮助客户经理“经营好每一天”，茂名石油业务部指定专人负责整理微信群，定时发布每个客户经理每天、每个星期累计销售红旗榜，激发了客户经理比学赶帮超的干劲。(李叶霞)