广东石油转变观念，精准营销，实现线上营销覆盖全部客户;创新服务，增强客户黏度;强化激励、激发员工增量激情，2017年自营机出零售突破1204万吨，再创历史新高，实现四连创，荣获6面销售企业“比学赶帮超”零售工作先进红旗。

面对竞争对手频频以低价攻城掠地，加上夏秋季节连续多个台风袭粤，广东石油积极贯彻集团公司 “坚决打好市场份额保卫战”的决策安排，以“质量效益、改革转型”为导向，精准营销，创新服务，强化激励。2017年自营机出零售销量突破1204万吨，同比增幅1.5%， 实现2014年以来连续四年创新高，荣获销售企业“比学赶帮超”零售工作先进红旗6面。

线上营销创出新业绩

“2017年线上营销以来，我站共开拓‘加油广东’APP单笔自助充值满2000元的客户1710个，充值金额合计435万元，带动周末会员日汽油销量约26吨，对比平日日均汽油销量增9-10吨，增幅约60%，是全区周日增量最大的油站。”韶关路通站长胡会明开心地向我们介绍油站的增量经验。

面对白热化的市场竞争形势，广东石油统筹布局，实施点面竞争相结合，强调研、细分析，利用零售营销决策系统绘制全省高速、国道竞争站点模拟图，在2000多座自营网点中，精准甄选24座物流源头站、17座中途补给站、33座重点竞争站，实施精准竞争，对准竞争对手销量最大、网点成本最高、最易亏损的“咽喉”要站予以迎头痛击，有效捍卫了市场份额。同时，该公司利用APP超过720万用户的平台，开展大规模线上营销，针对APP绑卡会员、行业及社群客户、单卡及现金柴油客户，实施一户一策、一站一策精准营销。自营机出零售从2017年上半年同比减幅0.7%到全年同比增幅1.5%，增量效果十分显著。

创新服务促提量增效

“好方便啊!昨天我在网上营业厅预约办卡，现在自助发卡终端上就可以完成办卡，同时还可以实现密码设置、充值、圈存和直接开发票。”佛山佛平路加油站投用自助发卡终端机后，老客户李先生赞叹不已。

为满足客户快捷的服务需求，广东石油在全省投用108台加油卡自助发卡机;为满足客户线上服务，开辟了行业VIP客户线上营销专区;在45座站提供了加油站简易洗车服务 ，在12座站尝试开展了加油送快餐服务。为提升服务水平，创新了神秘顾客、视频监控、微信调查问卷、客户服务四维度评价，强力打造了加油站净化、亮化、美化、文化、人性化、生态化和规划设计好、设施建设好、管理维护好、服务保障好、文化氛围好的“6化5好”厕所，强化加油站现场促零售提量增效。该公司全年累计新增回流月需求10吨以上加油卡客户1176个，带动新增零售量8.9万吨。

强化激励激发员工增量激情

肇庆石油近700名员工手机上都置顶着“零售销量龙虎榜”的企业微信号。龙虎榜上的销售数据每天实时更新，从区域、油站，到班组、个人，员工可以从排名中看到自己的油站、班组卖了多少油，同比增减量一目了然，只需套入计提公式，这个月多拿少拿都一清二楚。这种销售赛马平台为全省员工搭建了一个“比学赶帮超”的竞赛舞台，广东石油上下掀起了比一比赛一赛的内部竞争高潮。

2017年10月，梅州石油城郊加油站员工李军的工资达到了12563元，其中有5987元属于零售增量奖励。为了激发潜能，广东石油先人一步，建立了针对县区经管部、加油站的季度对标评价体系和年度“两力”评价体系，明确了经管部八大类16项职责，出台了经管部负责人绩效管理、加油站服务水平评价等配套制度。省根据对标体系，省公司每季度开展综合排名的对标评价，每年末开展“两力”评价。这个对标体系，打破了原本加油站、经管部仅在各自市公司内部进行对标的模式，将96个经营管理部、2175座加油站放到全省同一个平台进行“排队”，全面提升了经管部和加油站的增量积极性，实现自2014年以来该公司零售销量连续四年的新跨越。(邱少娟 黄林海 付皓珺)