图为山东销售业务专业线现场会，高才讲解现场服务。张梅 图

在全国300多个地级市中，山东省潍坊市被称为“油窝子”：4个地方炼厂年原油加工能力超过1800万吨，各类加油站1380座。

近几年，在这全国闻名的“油窝子”里，山东销售潍坊分公司坊子潍胶加油站经理高才脱颖而出。她使仅5个人的全自助加油站油品销量突破万吨、非油销售收入超百万元，并获得了“感动石油十大人物”“中国石油油品销售十大创新标兵”和“山东省劳动模范”等称号。

雏凤清于老凤声 敢奔新站挑大梁

潍胶路5公里范围内，有8座对手加油站，坊子潍胶加油站规模小， 仅有员工5个人和加油机3台，站经理竞聘少人问津。“我的目标是日销量10吨。”心里已有一本账的高才，成功竞聘站经理。

2013年最后一天，坊子潍胶加油站开业当天销量仅0.4吨。

高才每天骑着电动车，到处打听哪儿有停车场，寻找目标客户。没几天，三个停车场进入视线，她一辆辆接触、一个个聊天，发彩页、讲优惠、赠礼品。就这样，销量一点点提升了。

经营满月结算，加油站平均日销量达到了3吨。第二个月，日销量竟达到了9吨，有天进站车辆150台次，加满率70%。

高才建立电子版和纸质版两套客户档案，客户开发实行责任制，定向联络、跟踪维护，争取“把一天9吨销量变成天天9吨销量”。高才的心血没有白费。2014年开业首年，高才对标高效站，完成了4000余吨油品销量。

直面挑战有担当 颠覆合同揽重任

2015年高才与公司签下油品销量4300余吨、非油销售收入50万元的业绩合同。白纸黑字，责任感助推她扩销量、上纯枪、卖非油。前5个月日销量超计划4.9吨;非油销售收入40余万元，完成全年任务已是板上钉钉。

偏巧这时赶上油价下跌，市场需求低，零售创效受阻，直销批发困难。“公司完成全年销售指标的压力大、任务重，我作为站经理怎能坐等超额奖?不行!黄金终端要多卖油、多创效、多贡献，新站挖潜空间大，有责任和能力为公司分担。”高才决定重签业绩合同。

公司对高才“重签业绩合同”的想法给予高度肯定，经评估论证，6月初签订新的业绩合同：油品销量比原合同增长61%，非油销售收入比原合同增长87%。

高才深知全自助加油站必须用工改革，否则，人手不够会影响服务。党员挑重担不是“单出头”、要唱“独角戏”，要团结带领群众同心干，站经理更要千方百计调动好、保护好、发挥好员工积极性。为此，高才计划在销售任务上做加法、在劳动量上做减法、在服务效率上做乘法。

重签业绩合同后，高才依然超额完成指标，2015年油品销量完成率107%，非油销售收入完成率105%。

服务做到贴心处 销量跟着服务走

为了稳定客户，她抓拍司机与车辆合影，按车认人;她给防撞柱贴反光膜、套安全胶圈等贴心的小细节来吸引客户;她带领员工关注打桶客户和单笔加油金额高的客户，使“头回客”变“回头客”;她以大型客户为主体，建立“卡车之家”，像关爱家人一样，服务每一位客户。

高才通过客户微信群实时发布信息，为车辆找货源，为货主找车辆，实现三方共赢;利用车队卡，建立一车一卡一台账，当好“油管家”，帮助老板堵漏洞、控成本、降费用。许多车队老板说，让坊子潍胶加油站管油，省钱、省心、省事、省力。

坊子潍胶加油站还提供小药箱、饮水机、移动电源、简易修车工具等便利服务。站前路段大车分时限行，高才多方争取为货运客户提前办好通行证。她围绕客户的创新服务项目达40余项，赢得客户好口碑。

2016年，高才与公司签下油品销量7000余吨的业绩合同，员工也立下“军令状”，高才调整排班模式，5个人的小站竞赛不断，新增客户2000余人，油品销量增长率居山东销售前列。2017年，坊子潍胶加油站在双层罐改造停业47天前提下，紧抓大客户营销，积极联系打桶打罐，力保销量不流失，油品销售突破万吨。

团队营销能量大 助推非油节节高

高才说，全自助加油站进店客户少，非油销售一提客户和大单，大家就压力倍增。高才找到值班长成立客户开发小团队，指点大家“VIP客户一对一服务”“油品增量三步法”“分解任务点将法”等。她汇总经验，编写成《提质增效·油站微课堂》，公司印刷出来后每名员工人手一册。

此外，高才又总结出“非油三招式”：

第一招，团队管理七要点。设立站级、班组级团队目标，共同奋斗;科学分配工作，做到人尽其才;制作优错案例视频，对标查错纠错;“吐槽会”大家谈，问题齐解决;阶梯式兑现返利，激励员工突破自我。

第二招，绩效面谈三步法。绩效计划，引导班组分担指标，实现班组突破;绩效指导，面对面谈方法，谈措施，开展班组竞争，指路提量增效;绩效考评、公开表扬、激励进步，调动员工热情。

第三招，打造爱心加油站。用服务感动客户，实现油非客户转化。

销售中，高才做表率、扛大头，过年过节承担非油销售指标70%，设立奖励基金，兑现拉开档次。员工纷纷发挥最大潜力，主动开口营销，实现销售商品足额返利，员工月均收入比刚开业时增长了2.69倍。

真情换来客盈门，坊子潍胶加油站连续两年实现非油收入过百万元。2016年，该站非油销售收入连续9个月同比增长117%，业务部门月月加指标，加油站月月超额完成，形成少见的非油销售收入“九连跳”。

2017年，高才将非油销售重点锁定车辅商品，完成率130%;将订货式销售改为提前订货，现场陈列“有货才有主”，全年销售液压油10.8万元，带动2017年非油销售收入同比提升30%，公司排名第一。