诗克恰从传播战略到盈利战略研究

　　一：超越4P

　　4P最早是由罗姆.麦卡锡在20世纪50年代末期提出的，并受到市场营销的肯定，但是4P模式里面没有客户或利润，所以是有“封闭”倾向。营销人员控制了分销渠道---作为生产商推动型项目中的“渠道长官”，营销人员无不认为自己可以继续打造“增值链”，并主导产品与客户接触的方式在相当一段时间里似乎也很有成效。

　　到了20世纪80年代，“市场占有率”的核心成了未来盈利的关键，这种观点认为，假如公司在市场占有率上取得优势，甚至达到垄断程度，排挤竞争对手并控制客户的选择，那么利润就随之而来。结果，会花费较多的时间来突破竞争对手的想法-促销，而不是对客户与潜在客户的深入了解，大众媒体，大规模分销，以及大量宣传促销成立企业管理的战略，持续到了90年代，即使至今，还有很多公司在一直使用这种方法。但是，如果要把销量做大，必须要集中，弥补4P的薄弱环节，就必须称霸大众市场，这意味着产品与促销都必须集中，而这不是多花钱，多推广或者多分销就可以解决的问题，如果在大众市场上立足，就必须注重供应链的每个阶段的工业成本--效益，而不是多花钱，也就是说，企业的各职能加以整合，而不是分散，通过整合各项活动来逐出较小的竞争对手，赢得市场的控制力。